カラーミーショップやグーペなどのペパボのEC事業を、より多くの方に知っていただくために日々奮闘するマーケティングチーム。
その中でも、主に広告の分野で活躍するマーケターのおたゆに、仕事内容や施策を回す上での考え方などを聞いてきました。
自己紹介
太田 優（おおた ゆう）
あだ名：おたゆ
Twitter：@otayu_burari
EC事業部 マーケティングチーム所属。趣味は学生時代から続けているラクロス。最近ハマっているのはデッドリフト。
－現在はどんな仕事をしていますか。
EC事業部管轄のサービスのマーケティングを担うチームに所属していて、主にカラーミーショップのアフィリエイト広告や運用型広告のディレクションを行っています。
カラーミーショップの認知を広げるため、アフィリエイターにカラーミーショップを紹介してもらう導線を作ったり、広告代理店と連携して、WEB広告のディレクションをしています。
アフィリエイト広告については、各種ASPを介して、アフィリエイターにサービスを紹介してもらえるよう、これまで紹介いただけていなかったアフィリエイターのリクルーティングや、サービスへの理解を深めていただくための情報共有などをしています。
WEB広告はGoogleやYahoo!などの検索広告がメインですが、SNSやYouTubeへの広告出稿もチャレンジしています。
広告はクリエイティブも大事なので、デザイナーと連携して、バナー制作なども自社でやっています。
「まずやってみる」実践から学んだ要因分析の考え方
－担当した施策の中で、印象に残っているものはありますか。
広告の遷移先用にランディングページを作ったのは、結果的に良いチャレンジになりましたね。
これまで、広告の遷移先は、カラーミーショップのサービスサイトをメインにしていたのですが、サービスサイトのトップページは、ブランドイメージを伝えるための構成になっていて、料金体系をはじめとする申し込みの動機に繋がりやすい要素を強く訴求するには、情報が足りていないという課題を感じていたんです。
そこで「利用検討者にとって必要な情報は何なのか」「導入時に悩むポイントはどこなのか」をユーザーヒアリングを通して洗い出し、ネットショップ作成サービスの利用の検討に必要な情報にフォーカスした、ランディングページを作成しました。
年間のランニングコストやプラン内容など、得られるメリットがダイレクトにわかりやすいページ構成にし、申込みフォームへの導線としての役割を強めています。
結果的に、ランディングページ経由の申込みのCVRが、既存ページ経由と比較し1.8倍になる、嬉しい成果にもつながりました。
このチャレンジを通して、広告用のランディングページのひとつの型が見えてきたので、今回の構成をもとに展開していって、打ち手を増やしていきたいと考えています。
ー数字で結果が目に見えるのは嬉しいですね！
そうですね、ただ、うまくいくこともあれば、うまくいかないことももちろんあって・・・
施策で期待した効果が出ない、数字がついてこないときはしんどいですね。（笑）
ただ、やってみないとわからないこともあるので、まずは施策を実行してみたうえで、効果検証し、次の施策に活かすようにしています。
仮に狙った効果が出なかった場合も、何かしらの理由が必ずあるはずなので、要因を分析をしていくことが大切だと考えています。
要因を分析する際には、大きいところから小さいところへとフォーカスしていくように心がけています。小さい要因ばかりを追求してもきりがないし、本来の課題点に気づきにくくなってしまうので。
たとえば、広告費を増額したのに申込み数が伸びなかった場合は、まず申込み数を構成する「セッション数とCVR」を確認します。
仮に、セッション数がよくなかったと判断した場合、セッション数を構成する数値をさらに分解して、検索流入・広告流入、SNS他、どこを経由したセッション数に課題があるのかを確認します。
その中で、広告経由のセッション数がよくなかった場合、どの媒体に課題があるのかを洗い出し、改善策を打つことができます。
各数値は、広告の管理画面やGoogle Analytics、Google Search Consoleをメインで使用して、管理しています。
また、根本的な考え方が身についたら、あとは他社事例や過去事例をどれだけ知っているかも大切だなと感じています。
業界が違う他社サービスの施策も、抽象化して、「カラーミーショップに当てはめたらどう展開できるか」を考えられるようになると、打てる施策の手札が増えるので、僕自身もこれから頑張って知見を貯めていかないとなと思っています。
まだまだ広告分野に関しては知見が足りていないと感じますが、日々学びつつ実践を積んでいくことで、見えてくるものもあるのかなと思います。
まだまだこれからですが、どんなことにも愚直に向き合う姿勢は変えず、挑戦していきたいです！
マーケターとしての「楽しさ」と「難しさ」
ー仕事をしていて楽しいと感じるときはどんな場面ですか。
やっぱり、数字がついてくるときは嬉しいです！
今回のランディングページの施策のように、自分が狙っていた数字が動いたときは、なおさらですね。刺さると嬉しい。
ときどき、ユーザーヒアリングをする機会があるのですが、ユーザーさん本人から「カラーミーショップを使って変わった！できることが増えた！」なんてお話を伺うと、もっとカラーミーショップを世に広めていかなきゃ！という気持ちになります。
ネットショップについてよくわからずに、事業や販促に困っている方が、まだまだ多くいることに気づくきっかけにもなるので、カラーミーショップが、みなさんの事業の力になれるということを、たくさんの方に知っていただけるように、認知を広げる努力をもっともっと頑張ろうと背中を押されますね。
ー難しいなと感じるときはありますか。
限られた予算の中で、どうやって数字を伸ばしていくかは難しいところです。
広告宣伝費を抑えて認知拡大をする戦略も立てておかないといけないと思うので、できることを常に探して、日々トライし続けるのはハードルが高い部分もあります。
また、EC事業部は、広告のクリエイティブを外注するのではなく、基本的には自社で作っているのですが、実際に制作を担当してくれるデザイナーとのコミュニケーション面で、正直、最初のうちは苦労したこともありました。
いち早くリリースしてPDCAを回したいマーケターの考えと、クリエイティブのクオリティを重視したいデザイナーの考えがどちらもある中で、双方の意図をすり合わせることに時間がかかり、施策実施までのスピード感が落ちてしまったこともありました。
このコミュニケーション課題については、デザイナーとたくさん対話し、施策の回数を重ねていった結果、今は双方のバランスを考慮しつつ、円滑に進めることができるようになりました。チームのデザイナー陣にはホントにお世話になってばかりで頭が上がらないです。（笑）
ーいい関係が築けているんですね。解決のポイントは何だったのでしょうか。
施策の目的を明確にしたり、訴求内容の判断軸となる、マーケティングファネルを作成したことがひとつのきっかけになったと思います。
マーケティングファネルは施策を考えるためのツールとして使っていて、顧客を「認知」「興味関心」「比較検討」「購入」の4つのフェーズに分類したものです。
施策の目的や伝えるメッセージを整理した上で進めることができるようになり、「今回は認知層に向けた施策だから、こういうメッセージで訴求するべきだよね」というように、担当メンバー間の脳内同期がスムーズになりました。
ー認識合わせをしやすい環境を整えたのは効果的ですね。
これからのEC事業部、マーケティング領域の未来
ー個人やチームについて今感じている課題、マーケターとしてやりたいことはありますか。
実際、広告運用だけを担当しているのではなく、事業やチームに必要なことは何でもやることが多く、日々の業務に新しいタスクが追加されていくことが多々あります。
どの施策にどれだけ時間をかけるかなど重要度と緊急度を踏まえて、自分の思考や作業にあてる時間をどうやって捻出するかは課題のひとつだなと思っています。
今後は、より細かくセグメントを切って、それぞれのターゲットに合ったクリエイティブやメッセージを届けることで、的確に“刺さる”マーケティング施策にチャレンジしたいです。
あと、地域や団体を巻き込んだ取り組みや新しい戦略にもチャレンジして、広告に頼らない施策が打てるようになったらいいなと思っています。
WEB広告に囚われない広い視野で、認知拡大・申込み数増加に向けて仕掛けていきたいですね。
ー最後に、こんな人と一緒に働きたい、EC事業部で活躍できそうな人物像のイメージがあれば教えてください！
物事をポジティブに考えて、施策ひとつひとつを楽しめる人！
経験がないことにチャレンジできる機会も多いし、未知の領域に対しても「やっていき！のっていき！」の気持ちがあると、楽しく働けるんじゃないかなと思います。
あと、これは個人的な気持ちですが、自身がスポーツマンなので、スポーツマン仲間が来てくれたら嬉しいです。（笑）
ーありがとうございました！
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