自己紹介
川口 武将（かわぐち たけまさ）
Facebook：https://www.facebook.com/t.kwgc
社長室 レンシュチームマネージャー。2006年入社 CS→ロリポップ ！→ minne →社長室→現在、GMOレンシュというサービスのマネージャーをやっています。FukuokaGrowthNextの非常勤スタッフでもあり創業支援などの事業にも携わっています。
「FukuokaGrowthNext」
雇用創出特区である福岡市の強力な支援と地元企業との連携により、有望な人材やスタートアップ企業に対して育成プログラムの提供、グローバルアクセラレーターとの連携、資金調達機会の創出などの支援を行う官民共働型の施設です。
はじめに
はじめまして、社長室レンシュチームマネージャーの川口です。
チーム・教室のための連絡集金サービス「GMOレンシュ」の開発や運営に携わっています。
他の事業部などとチームの構成が異なっていまして、鹿児島のエンジニアチームやデザイン部からのメンバーも含め、エンジニア3名、デザイナー2名、ディレクター1名、それに加えて、GMOインターネットグループ陸上部の下田くんも入ってもらって一緒に開発や企画営業などをやっています。
最初は「GMOレンシュ」のことを書こうと思ってましたが、明星和楽というイベントでイノベーションと収益化というタイトルのセッションに参加させていただく機会があり、やっぱりスタートアップでも社内の新規事業でもマネタイズが重要だと改めて思ったので、これをお題に書こうと思います。
上記のセッションに参加したというのもありますが、これまでに事業に関わってきた経験の中でも、投資に対していつ収益化できるのか、そのためのロジックがどれだけ積み上げられているのかという部分は絶対に切り離せないものであり、これからも事業に携わっていくなかでも課題としてずっと付きまとうものだなと思ったのが理由です。
自社のパートナーやこれから起業する方など、読んでくださった方にとって少しでも参考になれば幸いです。
価格決定のプロセス
これまでも新規開発やサービスの価格決定など何度も関わることがありました。その中でどのようなプロセスでやることが多かったかというと、
- 市場調査
- ユーザーヒアリング
- 類似サービス、競合サービスの調査
- 粗利や営業利益の試算
などをもとに価格を決めていくことが多かったと思います。
一見、普通のプロセスにも思えますが、実際に出してみると思ったより使われない、お金を払ってくれるユーザーがあまりいないということもありました。
このような経験をしたことがある方は多いかもしれません。
製品やサービスを成長させていくためのポイント
製品やサービスなどをつくって成長させていくためのポイントはこの2つになると思います。
- 提供するものをいくらでどれくらいの方が買ってくれるのか
- 買ってくれる人たちが期待するものになっているのか
この2つのことに対して、市場調査やユーザーヒアリングなどをやったとして、いくらで買ってくれるのか、製品やサービスに期待するものがなにかということを限りなく拾い上げることができていたのかといわれるとそうでないかもしれません。
セッションのお題の元になった本（「最強の商品開発」）に失敗のパターンについて記載があります。
イノベーションの収益化における４つの失敗パターン
※「最強の商品開発」から引用
フィーチャー・ショック：不要な機能まで詰め込みすぎて、顧客の心を完全にとらえきれず、価格も高くなる
ミニベーション：適切な市場向けの商品にもかかわらず、価格が安すぎて売上を最大化できていない。損している
秘宝：当たる可能性を秘めているが、コアビジネスではなく適切に市場投入されていない
アンデッド：適切な質問をしたのに答えが間違っているか、聞くべきでない質問に対する答えを採用してしまったがために、顧客が求めていないにもかかわらず市場投入された
というものがあります。
このことは、プロダクト開発やセールスを通して、似たようなことを経験されている方がいるかもしれません。
事業に関わるメンバーそれぞれ使った時間をムダにしないためにも、こういう失敗例を元に精度を上げていくことの重要性や今後の計画の優先度などを判断にも参考になることだと思いますし、成功の確率を少しでも上げる可能性があるものは全てやりきる気持ちでやらねばと思った次第でした。
まとめ
なぜこれまでこういう気づきがなかったのかと考えると、自分が話す機会をつくれていないことや、近い人たちばかりと話してしまい似たような思考になっていたのかもしれないなと思いました。
サービスや立場は違えど、今回のセッションのように社外の方と話すことは、自分としてもこういった気づきを得ることができて非常によかったなと思う機会でしたし、今回は福岡のスタートアップコミュニティのみなさんと交流ができるタイミングでもあり、非常にありがたく思っています。
改めて、自分自身が成長していくためにも、なにごとも自分からアクションを起こしていくことが大事だなと思います。
マネージャーとして目標達成やチームづくりなどももちろん大事な仕事ですが、加えて自分でもプレイヤーとして動いていくことや今回のように自身の言葉で考えを伝える機会を持つことで、一緒に働くパートナーに良い気づきを与えられるような存在となっていきたいです。
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おまけコラム（家電の延長保証について）
家電量販店などでテレビや洗濯機などを買う際に延長保証の加入を勧められると思いますが、これは入った方がいいですよというすすめです。
2018年に購入したテレビがありまして4年ほど何事もなく使えてたんですが、先日液晶に横線が入っているのに気づきました。寿命なのかなと思い、買い替えか、でも出費が…みたいな気持ちになっていました。そんな気持ちで購入したアプリでTVを探していたところ、自分の会員メニューに「加入保証」の項目を見つけました。
5年保証に入っていることに気付いて、早速修理の電話をしました。
数日度、TVメーカーの方がやってきました。「これは自然故障ですね」と言われ安堵していたら、液晶の交換になるので上限額を超えます！と言うではないですか。
えっ！となり、結局買い替えなのかと思っていたら、そうではなく、「同じ製品がないので店舗にいって指定した条件内で好きなテレビ選んでください」ということでした。
そんな交換あるのか？と思いつつ、いまは楽しくTV探しをしています。
みなさん家電の延長保証には入っていた方がお得かもですよ、というお話でした。